هیچ دارت دیگر در تاریکی وجود ندارد: چگونه استراتژی جستجوی جدید Ceros SQL ها را تا 18% افزایش داد

این رسمی است. دنیا در حال تغییر است. نیازهای مشتری در حال تغییر است. و این روزها، رویکرد «حجم بیش از ارزش» در جستجوی اکتشاف برای شرکت‌ها و تیم‌های فروش در حال گسترش کار نمی‌کند. به‌جای اینکه مقیاس‌گذاری مؤثری داشته باشند، بیشتر و بیشتر در بشقاب‌هایشان جمع می‌شوند – که به این معنی است که زمان کمتر و کمتری برای انجام کارهایی که به بهترین شکل انجام می‌دهند – برای برقراری ارتباط با مشتریان خود دارند.

اگر می‌خواهید تیم فروش شما مانند موج‌سوارهای حرفه‌ای بر روی موج‌های جدید رشد سوار شود، نیازی به کارهای بیشتر یا برنامه‌های قطع ارتباط بیشتری ندارد. چیزی که آنها نیاز دارند راهی برای شروع جستجوی هوشمندتر است.

اخیراً، با داگ بوچمن، مدیر عملیات درآمد و کلی پارکس، مدیر ارشد توانمندسازی درآمد Ceros به گفت‌وگو نشستیم تا در مورد جستجوی هوشمندانه‌تر و اینکه چگونه تمرکز جدید بر ارتباط با مشتری به تیم فروش آن‌ها کمک کرد معاملات بیشتری را از همیشه ببندند. این داستان آنها است.

چگونه استراتژی جستجوی جدید Ceros SQLها را بیش از 18% افزایش داد

س: سروس چیست؟

“Ceros مجموعه‌ای از ابزارهای مبتنی بر ابر است که به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا از منابع موجود خود برای ایجادنقاط لمس دیجیتال جذاب در کل سفر مشتری بدون نیاز به توسعه استفاده کنند. (سریع‌تر، بهتر فکر کنید، مقرون به صرفه تر است)،” کلی توضیح می دهد.

“ما شدیداً مشتاق تغییر روش ایجاد محتوا در وب هستیم. Ceros معتقد است که تولید محتوا برای مدت طولانی توسط فناوری محدود شده است و خلاقیت در پشت سر قرار گرفته است. Ceros وجود دارد تا خلاقیت را باز کند. ماموریت ما الهام بخشیدن به خلاقیت است. با فناوری رهایی بخش و همه چیز از خود پلتفرم گرفته تا مراکز فرهنگ شرکت در اطراف آن.”

س: آیا می‌توانید در مورد داستان منشا سروس بیشتر به ما بگویید؟ چگونه همه چیز شروع شد؟

“سروس در سال 2012 به‌عنوان یک کسب‌وکار رپروگرافیک شروع به کار کرد، به یک آژانس تبلیغاتی تبدیل شد و در نهایت به پلتفرم باورنکردنی امروزی تبدیل شد.” کلی توضیح می دهد.

“شرکت برای یک دهه با سرعتی سریع در حال پیشرفت بوده است. تنها در پنج سال گذشته، ما بیش از سه برابر کارمندان خود را افزایش داده‌ایم و مجموعه خود را گسترش داده‌ایم تا مجموعه کاملی از ابزارها و خدمات را شامل شود.”

>

س: این رشد سریع چگونه بر تیم فروش شما تأثیر گذاشت؟

“زمانی که ما از یک شرکت 100+ به 250 نفر رسیدیم، با چالش هایی مواجه شدیم. استراتژی “بیشتر، بیشتر، بیشتر” بود رویکرد برای همیشه کار نمی کند.” داگ می گوید. “از قضا، هر چه بیشتر به سیستم های خود اضافه می کردیم، بهره وری کمتری می کردیم.”

“علاوه بر کاهش بهره وری ما، خطوط لوله ما از سرنخ های واجد شرایط رو به اتمام بود – و تیم فروش اطلاعات کلیدی در مورد سرنخ ها برای کمک به شخصی سازی دسترسی یا اتصال موثر نداشتند.” کلی توضیح می دهد. “بدون بینش، جستجوگری مانند بازی دارت در تاریکی بود. در نهایت، کمبود دید و زمان باعث شد که نمایندگان ما قادر به ارتباط با مشتریان احتمالی نباشند و مشتریان ما به دلیل آن متضرر شوند.”

س: چه چیزی باعث فقدان بینش شد، و چه کاری در مورد آن انجام دادید؟

“سیستم فروش ما واقعاً از هم گسیخته بود و استفاده از آن سخت بود. بنابراین، به جای تلاش برای مبارزه با ابزارها، نمایندگان ما یادداشت های خود را همه در Google Docs، صفحات گسترده، یادداشت های Post-It و پیام های Slack نگه می داشتند.” می گوید کلی. با رشد تیم فروش، داده‌های بیشتری در مکان‌های مختلف زندگی می‌کردند و پیگیری آن غیرممکن بود. ما در نهایت زمینه و بینش زیادی را نسبت به مشتری از دست دادیم. ما باید سازماندهی می کردیم.”

“ما همه محصولات و مارک های خود را زیر یک چتر قرار دادیم. این به ما این امکان را داد که کل سفر مشتری را از یک مکان واحد ببینیم، صرف نظر از اینکه مشتری در کدام خط لوله بوده است.» داگ می گوید.

“اکنون، به‌جای جمع‌آوری داده‌هایی که در نهایت در ابزارهای متفاوت – بدون استفاده – قرار می‌گیرند، از واحدهای تجاری HubSpot استفاده می‌کنیم. این به ما کمک می‌کند داده‌ها را گرد هم بیاوریم و تجسم کنیم که چه مخاطبانی از کدام محصولات استفاده می‌کنند – و چگونه می‌توانیم به طور مؤثر به موجودی بفروشیم. مشتریان را وادار کنید تا سبد محصولات خود را گسترش دهند و از طریق محتوای مرتبط و دسترسی شخصی به آنها ارزش ارائه دهند.”

س: این دید جدید چه تأثیری بر نحوه تعامل تیم شما با مشتریان احتمالی داشت؟

“به دست آوردن دید به ما کمک کرد تا بینش ها و فرصت های زیادی را برای ارتباط با مشتریان بالقوه کشف کنیم، اما اگر می خواستیم برنده شویم، باید نقاط درد مصرف کننده را تشخیص دهیم و با کمک به موقع به مشتریان بالقوه ارائه کنیم.” داگ می گوید.

“فرآیند ورود دستی ما آن را به یک شاهکار غیرممکن تبدیل کرد، بنابراین ما به راهی برای کمک به نمایندگان توسعه فروش (SDR) خود نیاز داشتیم تا دسترسی سریع و مرتبط با زمینه را انجام دهند. برای انجام این کار، ما از دیدی که به دست آورده بودیم استفاده کردیم و از اتوماسیون استفاده کردیم. برای ایجاد محتوا و توالی های شخصی شده برای ارتباط با مشتریان احتمالی در زمان واقعی.” کلی می گوید.

“اکنون، SDR های ما هر زمان که مشتریان بالقوه از وب سایت بازدید می کنند یا ایمیلی را باز می کنند، هشدارهای بلادرنگ دریافت می کنند. آنها می توانند ببینند مشتریان بالقوه با چه چیزی درگیر هستند و بر اساس هر آنچه که به آن علاقه دارند، محتوای سریع و مرتبط را به آنها ارائه دهند.” کلی توضیح می دهد.

“نگاه یکپارچه ای که HubSpot به ما داده است به ما این امکان را می دهد که پیام های خود را با استفاده از اطلاعات مهم از تماس های اکتشافی در رکورد سفارشی شده تماس/شرکت شخصی سازی کنیم. و این کار تیم را کند نمی کند زیرا همه چیز برای ما مناسب است. به دلیل آن،ما در حال انتقال سرنخ ها در این فرآیند سریعتر از همیشه هستیم.”

س: به نظر می رسد که منجر به تعداد زیادی سرنخ در خط لوله می شود. تیم چگونه حجم و ارزش را متعادل کرد؟

“اگر می‌خواستیم خطوط لوله خود را با سرنخ‌هایی که ارزش زمان و تلاش ما را ندارند پر کنیم، و شروع به تمرکز بر سرنخ‌هایی کنیم که برای ما ارزشمندترین هستند، باید یک فرآیند مدیریت سرنخ قوی و مقیاس‌پذیر ایجاد کنیم. داگ می گوید.

“ما با سفارشی کردن فرم‌های تماس اکتشافی با سوالات و اطلاعات مهم شروع کردیم که به ما کمک می‌کرد کیفیت هر سرنخ را اندازه‌گیری کنیم. داشبوردهای ما این اطلاعات را برای کمک به ما در ردیابی پتانسیل سرنخ و شناسایی مهم‌ترین مشتریان بالقوه و مشتریان می‌آورند.< /p>

“توانایی ضبط محتوا و به اشتراک گذاری یکپارچه آن به تیم زمان و اطلاعاتی را می دهد که نه تنها برای تعیین دقیق سرنخ های با کیفیت، بلکه برای ایجاد ارتباطات قوی و شخصی با مشتریان نیاز دارند.

“Sales Hub به ما این قدرت را داده است که فرآیند جستجوی خود را بهینه سازی کنیم، سرنخ ها را مدیریت کنیم، و اتصالات را به سرعت به مشتریان با استفاده از گزارش قیف سرنخ تبدیل کنیم. تولید معامله ما برای فرصت های ملاقات آزاد 180٪ افزایش یافته است. در پنج سال گذشته، که منجر به میانگین رشد کلی 18٪ – 20٪ سالانه برای SQLها شده است.”

سؤال: جستجوی هوشمندانه چه تأثیری بر تیم فروش Ceros گذاشته است؟

“هوشمندتر کار کردن به جای سخت تر کردن منجر به نتایج قابل توجهی در تیم فروش و فراتر از آن شده است.” داگ می گوید. “رویکرد هوشمندانه‌تر برای جستجو به نمایندگان ما این امکان را می‌دهد تا روی آوردن سرنخ‌های ارزشمند و تبدیل این ارتباطات به روابط مثبت و طولانی‌مدت با مشتری تمرکز کنند. به جای پرتاب دارت در تاریکی، ما توانستم چراغ ها را روشن کنم و مدام به علامت ضربه بزنم.”

سؤال: توصیه شما به شرکت های دیگری که با رشد و اکتشاف در حال مبارزه هستند، چیست؟

“بهترین توصیه ای که می کنیم این است که ابتدا مطمئن شوید که تیم های بازاریابی و فروش شما همسو هستند و در جهت اهداف یکسانی کار می کنند. از فناوری برای خودکارسازی وظایف، جمع آوری داده ها و به دست آوردن بینش در مورد مشتریان بالقوه خود استفاده کنید. به CRM خود اعتماد کنید تا به شما کمک می کند تا کارهای روزمره خود را تا حد امکان کارآمد کنید.

“نوآوری باید در خط مقدم استراتژی شما قرار گیرد. همیشه به دنبال راه هایی برای بهبود و ساده سازی عملیات خود باشید تا به رشد کمک کند و منجر به جستجوی یکپارچه تر شود. در نهایت، به طور منظم عملکرد خود را اندازه گیری کنید در برابر اهداف تعریف شده شما و در صورت نیاز تنظیم کنید همه ما در حال پیشرفت هستیم!”